终端动销绝招：导购返利

消极的导购员带不来积极的消费者，导购躺平，更直接、更严重的影响是业绩躺平。没有躺平的导购只有不合理的利润分配，每个躺平的导购背后是他们看不到未来的薪资收入。

• 导购躺平=业绩躺平

线下渠道里，经销商、门店可以通过商品进货和售出的差价赚取利润，有稳定的收入来源。

而多数导购员的收入主要由基本工资+提成组成，基本工资较低，大部分依赖于业绩。由于目前线下动销难度较大以及导购员提成设置得不合理，即使卖力推销，导购员最后的所得提成仍然较低。

受这些因素影响，一些导购员选择拿着基本工资躺平，对推销的积极性不强。不主动向消费者介绍商品，甚至消费者主动来咨询，导购员也是爱答不理，不仅不能提升动销，反而还会降低消费者的购物体验。

一些品牌不仅对导购员提成比例不合理，即使动销销量可观，落到导购员手里的工资还是比较低，而且还对导购设置了较高的业绩要求，没有达到业绩目标则提成很少，然而目标很难达成，导致导购员向上上不去，只好在原地躺平。

导购员是渠道中与消费者关系最紧密的群体，消极的导购员只能带来消极的消费者，躺平的导购只会带来躺平的业绩。品牌想要激发导购员的推销热情，需要改革现有的利润分配方式。

• 合理分润才能使导购摆脱躺平的魔咒

现有的渠道分润体系下，导购员的提成收入主要在事后结清，通常是月末或者季度末，中间间隔时间较长，一些品牌甚至会拖欠提成收入，使得导购员不能实时感知自己的提成利润，无法对其产生较强的激励效果。

导购员返利方式的固定弊端以及部分品牌存在的提成比例不合理、业绩要求过高等问题，让导购员对于分润失去了信心。

从已有的现状着手，品牌可以为导购员设置双码关联返利政策。在一物一码的基础上，使产品的盒码与瓶码关联，导购员扫描产品二维码登记确认导购员身份，确认身份后，导购员扫描商品二维码可以直接领取奖励，上架的商品越多，扫描的二维码越多，领取的奖品就越多，提高导购员动销积极性，不断补充货架。

盒码与瓶码关联后，消费者完成购买扫码进行抽奖同步激活导购动销码，消费者领奖，导购员得返利。将导购员的分润直接与消费者动销相关联，卖出一瓶就有一笔返利到账，结合米多的“金牌导购员”小程序，导购员可以在查看每笔返利的时间、金额等，数据一目了然，返利真实不弄虚作假，可以直接提现到微信红包，也无需担心门店或上级领导吞扣利润。

消费者无论何时何地扫码，导购员都能同步获得返利，轻松实现在家躺着收钱。有返利到账就会有小程序消息提醒，导购员可以直接点击查看，每一次的消息提醒对导购员来说都是一次激励，加强了导购员对利润的感知，让导购对动销充满激情。

导购员获取返利如图所示：

导购员的销售情况后台会自动记录并同步到销售排行榜上，各地的导购员可以在榜单上看到本区域的销冠，用头部导购员的业绩激励底层导购员，以头部为榜样，快速优化导购员销售力。

重置导购员的分润模式，增加利润来源路径和获得金额，从而提高导购员的整体收入水平，重燃导购员的销售热情。

改革利润分配方式后，品牌可以做到整个渠道的销售费用数字化，主导对渠道的利润分配，每笔费用都可控可查，每项费用的流向都做到心中有数（数据），避免费用的无效支出，增强品牌对渠道的掌控力。关联动销码后，导购员的销售情况实时导入后台，品牌在系统上可以查看渠道的动销数据，分析动销情况，指导品牌未来的市场决策。

总结

导购员躺平，品牌不能躺平。现有的利润分配方式无法让导购激起推销热情，品牌需要及时调整，以销售费用数字化改革利润分配模式，让导购利润来源增多，收入逐步增强，重燃对品牌的信心。