白酒渠道如何“去库存”？很实用的几招

白酒渠道如何通过一物一码“去库存”？

中秋、国庆、春节期间作为传统销售旺季，这些节点的白酒销售额占全年50%。与往年不同，数据显示，今年中秋渠道动销同比下降三成，国庆销售虽有所起色，也没有达到原本预期。

以往旺季前控量涨价的酒水销售惯例也在今年“破例”，多地经销商表示不敢涨价。究其原因，首先是消费者对未来预期不乐观，消费紧缩购买热情不足，然后渠道库存高企是症结所在，都想趁着节日促销减少库存压力。

终端刺激消费者，红包营销最实用

消费降级带来最直接影响的就是终端，尤其是如白酒专营店这样的终端店，同样倍感压力。白酒市场还需刺激整体消费欲望，提升现有用户消费量，只有终端动销，经销商的库存才会消化。

如何既能保障白酒品牌的调性不掉价，又能达到节点促销的目的？

最为经典的莫过于“再来一瓶”。

从啤酒起源的这个玩法，近两年也白酒行业也更被用的越来越多。我们有时候在超市就能买到这种付1瓶价格带走2瓶的白酒。杜康、宝丰、金沙酒今年也都开始在商超渠道推“买一送一”的促销活动。

除了在终端现场以“五折”直接送酒这种形式外，“再来一瓶”与利多码相结合的数字化玩法则既能实现原有营销目的，也能让我们“赠送”行为更有价值。

比如客户购买品牌一款高端酒，扫码后可100%可抽中一瓶价位稍低的产品或清库存产品。这样的活动既能提升品牌销量，也能拉动一部分口粮酒打开市场。二次到店核销时，还能提升消费者进店频率，增加额外消费的几率。

采取以高带低、以大带小、以老带新的方式，“再来一瓶”的玩法不仅是对去库存有效，在新品推广方面，经典款市场影响力可以迅速给新品确立产品定位与调性。

除了“再来一瓶”外，“N元换购”也是一种很常见的促销手段。其原理与“再来一瓶”类似，平常更多用于中低端产品，“一元换购”便是如此。单价较高的酒做这种活动，N值太低，营销成本超出预期，N值高，则对消费者吸引力减弱。所以咱们品牌商在做这个活动前也要考虑好N值的设定问题。

利多码“N元换购”通过线上完整的兑换提示，会尽可能地减少消费者的操作繁琐程度，兼顾了多种不同的消费场景。让消费者愿意扫码参与活动，换购增加销量的同时，增加到店核销换购的人数，也能带来销量转化。

当然，不少白酒企业也会将这“N元”直接留给终端店，以提高其活动配合的积极性。只有终端配合，咱们的营销活动才能实际落地。

第三个玩法，能够帮酒企实现一个“即时复购”的效用。利多码“复购红包”的玩法适用于所有产品，且可以根据不同产品分别设置活动，智能化开启。例如消费者在当地专营店购买到某品牌高档酒，开盖扫码领取红包后，显示3天内再次购买扫码必中66元，便能在短时间内增加用户二次消费欲望。

最后一种是利多码“定向返利”功能，可根据用户第N次抽奖、消费者标签、地理位置等条件来设置抽奖规则，来激活你想定向促销的消费者群体。

整个流量盘子见底，促活维护现有用户，挖掘高势能客户群体价值，把单纯的促销转变为营销，以各种玩法调动起消费欲，来拉动销量增长，是白酒行业现行破局趋势。

提高终端渠道卖酒积极性，释放经销商压力

中酒展在今年8月发布的《2022年度酒商现状及发展报告》显示，今年1至6月，80%的白酒经销商库存严重。其中，约39.7%酒商库存在5个月以上，33.6%酒商库存在3至5个月。

下游动销不足，加之上游各大上市酒企为业绩转移库存，不断把货压向清渠道，经销商库存多到去年的库存还没清，今年的货又压了下来。手里200万的货量增加到300万。经销商夹在其中压力山大，为保持现金流薄利多销甚至赔本套现。市场上不少白酒存在不同程度价格倒挂的情况。

除了上面我们提到的提振消费者端的购物力外，恐怕经销商还要解决的是把货成功铺到终端渠道。

针对铺货方面，利多码提供多种返利方式，满足经销商不同铺货需求。

1、开箱有礼：针对零售终端店，店主开箱扫箱内二维码即可领取红包奖励。特点是简单高效，与其它竞品打出差异化，激励终端店主更愿意铺你的货。

2、阶梯返利：卖的越多，每箱返的红包奖励越大。可以为终端店设定销售目标，比如达到50箱可拿1000返利，50箱以上每箱酒返利30，100箱以上每箱五十，以此类推激励店主给你的产品一个好的陈列位。

3、导购返利：通过箱码、瓶码关联，激励导购或者店员主动给消费者推荐我们的酒，用户扫瓶码参加抽奖活动，导购即时就能收到一个红包返利。

4、餐饮渠道动销：我们的一个酒水客户是这么做的。首先，他把他所有餐饮渠道的服务员都邀请注册成为了“导购”角色，推酒有即时到账的红包奖励。所以一有顾客要酒时，这些服务员就推他家的酒。不是硬推，因为买他家酒全桌每个人都能扫一次码参加抽红包的活动，并有机会抽万元大奖。酒都差不多，活动又有吸引力，所以服务员几乎是一推一个准。

白酒专营店等终端品类众多，竞争激烈的情况下，不仅要给消费返利促销量，还要与同品类竞争，让店主和导购愿意多推销你的货品，商超酒店为你的酒做好的陈列，甚至海报推销。

保证了以上方案，还要考虑到如何帮终端店扩大区域影响力，吸引更多消费者到店。利多码的“定向爆破”功能，可通过指定时段+坐标半径设置，指定某个店面在限定的时间内出大奖，奖品可自行设定，电动车、空调、手机、万元现金等等。

通过利多码库存销量数据分析，经销商可锁定库存积压严重的门店，在当地区域做定向爆破活动，将库存压力转化为终端福利。而销售旺店也可以从销售和扫码数据分析动销缘由，作为成功经验案例推广。

比如牛栏山经销商连续多年做爆破活动，形成了一套自己完整的链路。中奖用户到店核销的时候，现场拍照合影并转发朋友圈。中奖前，大奖运送途中由车队横幅流动宣传，在低线城市和县镇中，这种玩法很容易吸引当地酒友眼球。

牛栏山定向爆破，助力了其在下沉市场的发展，活动扫码率近五成，远超同类酒企。牛栏山是名酒，更是民酒，餐饮终端门店高铺货率、高陈列率，并且以年销14亿瓶的传奇业绩，连续多年成为光瓶酒市场的绝对霸主。

用数据调控渠道，把库存管理的前置工作做好

其实白酒市场的隐患，往年便已经有了预兆，去年中秋到春节的黄金时间段，不少地区的经销商也没有大卖，春节期间尚在销售为中秋节准备的存货。

库存问题非一日之寒，持续涨价加上疫情，白酒社会库存量过高，市场需求不足。酒企与经销商、终端店应自上而下进行营销迭代，减产促销。

既然时间这么久，为何不及早做预防性措施呢？其中一个原因就是没有办法掌握终端的销售市场输出，就更谈不上前置管理。

数据的价值是无限的，各大酒企目前还停留在促销、营销的层面。比如郎酒虽然花7000万布局自己的一物一码，在各大酒企中数字化程度完成度较高，仍然缺乏足够的深化，逐年升高的库存也成为其上市路的一道坎。

利多码数智化营销，为企业提供大数据分析，动态库存管理，提前预测风险趋势。通过汇总每件产品扫码产生的数据信息智能分析，帮助企业进行提前的风险规避。

浅的层面来讲，数据可以动态观察渠道、库存、终端销售情况，根据走势来制定发展规划，更深的用法为，从数据中挖掘价值，如果提前完成了数据分析，并将其加以利用，便可提前预测发展趋势，来制定发展策略，改变自身库存居高不下，动销不力的局面。

目前多数经销商的数字化依赖于厂商赋能，且对其不够重视，而通过一物一码布局数字化的经销商，逐渐改变了这种情况。经销商可以通过门店数据，去分析门店哪些产品适合动销，并不一定需要大品牌，而是消费者有购买意愿的品牌。

结语

十月后是白酒的甩货季，而经销商要快速消化现有库存，消费动力不足的情况下，纯靠减价让利并非长久之计。

利多码认为，行情不佳的情况下要度过市场考验，既要把货铺进终端门店，还要协助他们把酒卖出去，不然铺货只是一次移库，无法拉动真正的消费。

下半年已过半，帮渠道去库存，你要开始积极行动了！